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Rencontre avec Antoine Garbay & Jonathan LEBAN
Pendant des années, les salles de sport ont poursuivi le même objectif : faire entrer toujours plus de nouveaux adhérents. Les campagnes d'acquisition se succédaient, les offres promotionnelles se multipliaient et la croissance se mesurait avant tout au nombre d'inscriptions. Puis le marché a changé.
Les clubs se sont remplis. Les pratiquants sont devenus plus exigeants. Et surtout, une évidence s'est imposée : lorsqu'une salle approche de sa capacité maximale, continuer à grandir ne dépend plus seulement du recrutement.
La vraie question devient alors beaucoup plus stratégique : comment créer davantage de valeur pour les adhérents déjà présents ?
C'est précisément cette réflexion qui a conduit les fondateurs de FILIIN à imaginer une solution qui dépasse largement le simple distributeur de boissons.
Le marché du fitness entre dans une nouvelle phase
De nombreux exploitants constatent que leurs salles atteignent un niveau de fréquentation élevé. Lorsque les créneaux les plus demandés sont déjà bien remplis, le principal levier de croissance n'est plus forcément d'accueillir davantage de monde.
Il devient plus pertinent d'augmenter la valeur créée pour chaque adhérent.
Autrement dit, le défi n'est plus uniquement de faire venir les pratiquants. Il consiste désormais à les accompagner davantage, à enrichir leur expérience et à leur proposer des services qui les aideront réellement à atteindre leurs objectifs.
Derrière un distributeur automatique se cache une logique de service
À première vue, FILIIN ressemble à un distributeur automatique de compléments alimentaires. En réalité, le projet est beaucoup plus ambitieux.
Les 3 fondateurs sont partis d'un constat : la nutrition sportive est encore peu exploitée dans les salles de sport alors qu'elle constitue un complément naturel de l'entraînement. Pourtant, vendre des pots de protéines derrière un comptoir ne répond plus aux attentes actuelles des pratiquants.
Ils imaginent alors une solution entièrement pensée pour l'usage en club.
Les boissons sont préparées à la demande, consommables immédiatement après l'entraînement et couvrent des objectifs variés : récupération, prise de masse musculaire, perte de graisse, hydratation, collagène, protéines ou encore boosters. L'idée n'est pas de vendre un produit unique, mais de répondre à la diversité des profils que l'on retrouve aujourd'hui dans une salle de sport.
Le véritable produit n'est pas la boisson
L'une des intuitions les plus intéressantes de FILIIN est d'avoir compris qu'un complément alimentaire, seul, ne suffit pas. Beaucoup de pratiquants ignorent quel produit choisir, à quel moment le consommer ou s'il correspond réellement à leurs objectifs.
Plutôt que de laisser les utilisateurs seuls devant une machine, toute l'expérience passe par une application mobile. Avant même de commander, chaque adhérent renseigne son genre, sa taille, son poids, la fréquence de ses entraînements et ses objectifs. L'application recommande ensuite les boissons les plus adaptées à son profil.
Cette personnalisation change complètement la perception du service. Le distributeur cesse d'être un simple point de vente pour devenir un outil d'accompagnement.
Quand le conseil vaut plus que le produit
L'un des enseignements les plus révélateurs est apparu au fil du développement.
En intégrant une logique d'objectifs et de recommandations personnalisées dans l'application, FILIIN a constaté que la consommation des boissons avait été multipliée par deux. Le phénomène est révélateur. Les adhérents ne recherchent pas uniquement un produit. Ils recherchent une réponse à une question très concrète :
"Qu'est-ce qui va m'aider à atteindre mon objectif ?"
Cette approche replace le conseil au cœur de l'expérience. Ce n'est plus la technologie qui crée la valeur. C'est la capacité à guider le pratiquant.
Les compléments alimentaires changent aussi d'image
Pendant longtemps, les compléments alimentaires sportifs souffraient d'une image très spécialisée. Ils semblaient réservés aux pratiquants de musculation les plus expérimenté. Cette perception évolue rapidement.
Aujourd'hui, les boissons protéinées sont distribuées dans la grande distribution, les marques grand public investissent ce marché et les consommateurs les considèrent progressivement comme un outil au service du bien-être ou de la récupération.
Cette évolution se retrouve également dans les clubs.
Chez FILIIN, les utilisateurs sont répartis presque à parts égales entre les femmes et les hommes, preuve que la complémentation sportive ne concerne plus uniquement une clientèle masculine ou orientée performance.
Une anecdote qui résume toute l'évolution du marché
Parmi les exemples les plus parlants figure celui d'une salle située dans un village des Alpes-de-Haute-Provence. La population y est sensiblement plus âgée que dans un club traditionnel.
Grâce au travail pédagogique réalisé par le gérant, les adhérents ont compris l'intérêt d'une supplémentation adaptée, notamment en protéines.
Résultat : les boissons rencontrent un véritable succès auprès d'une clientèle que personne n'aurait spontanément imaginée comme consommatrice de nutrition sportive.
Les données deviennent un nouvel outil de pilotage
L'autre évolution majeure concerne les données. Chaque consommation permet au gestionnaire du club de mieux comprendre les habitudes de ses adhérents.
Les boissons les plus consommées, les horaires, les profils utilisateurs, le chiffre d'affaires généré ou encore les performances commerciales sont accessibles en temps réel.
En étant connectée aux principaux logiciels de gestion des clubs, la solution permet également d'intégrer directement cette offre dans les abonnements existants.
Le distributeur devient ainsi un véritable service connecté au fonctionnement quotidien de la salle, bien loin de l'image traditionnelle du simple distributeur automatique.
Le futur du fitness se jouera dans les services
Au fond, FILIIN raconte une évolution qui dépasse largement la nutrition. Les clubs ne cherchent plus uniquement à vendre un abonnement.
Balances connectées, applications, coaching digital, nutrition, récupération, analyse des performances… Tous ces services poursuivent finalement le même objectif : aider les adhérents à progresser tout en augmentant durablement leur engagement envers le club.
Le distributeur automatique n'était qu'un point de départ. En cherchant à rendre les compléments alimentaires plus accessibles, FILIIN met en lumière une réalité beaucoup plus profonde : le modèle économique des salles de sport évolue.
FAQ
Pourquoi les salles de sport cherchent-elles à augmenter leur panier moyen ?
Parce que de nombreux clubs approchent aujourd'hui de leur capacité maximale. Leur croissance passe donc davantage par le développement de services complémentaires que par le seul recrutement de nouveaux adhérents.
En quoi FILIIN est-il différent d'un distributeur automatique classique ?
La solution associe un distributeur connecté, une application de recommandations personnalisées, un système d'abonnement et des données permettant au club de suivre les consommations et les performances.
Les compléments alimentaires sont-ils réservés aux sportifs expérimentés ?
Non. Ils répondent à des objectifs variés comme la récupération, la remise en forme, la perte de poids ou le maintien de la masse musculaire, selon les besoins de chaque pratiquant.
Pourquoi la personnalisation est-elle importante dans la nutrition sportive ?
Parce qu'un même complément ne répond pas aux mêmes besoins selon l'âge, les objectifs, la fréquence d'entraînement ou le profil physiologique de chaque utilisateur.
Comment les clubs utilisent-ils les données générées par ce type de solution ?
Ils peuvent suivre les ventes, les habitudes de consommation, les produits les plus demandés et intégrer ces informations dans leur stratégie commerciale.
Pourquoi les services complémentaires deviennent-ils stratégiques pour les clubs ?
Ils améliorent l'expérience des adhérents, favorisent leur fidélisation et créent de nouvelles sources de revenus récurrents.
La nutrition sportive est-elle en train de se démocratiser ?
Oui. L'arrivée de grandes marques sur ce marché et l'évolution des usages montrent que les compléments alimentaires ne sont plus réservés à une niche de pratiquants.
